抖音开始“内卷”,直播带货如何靠短视频突围?

多数商家都已经意识到,抖音流量越来越贵,出价成本也越来越高,当大批量淘系玩家入局以后,他们并没有走“兴趣电商”的新套路,而是继续沿用淘系老玩法,仅仅是把淘系平面电商进化成了抖音立体电商。

把淘系的“S单玩法”换成了抖音的 “亏品玩法”,也就是我们所说的“憋单”。

淘系算法下不S单很难做起来,抖系算法下不亏品也很难做起来,虽然手段不同但是原理相似,这就导致一个问题,当某个品类大量玩家入局后,该品类的对应出价一定也越来越贵,随之流量就会越来越贵。

“亏品玩法”是抖系现阶段的拉升直播间流量的重要手段,但亏品即相当于内耗,提前透支了供应链能力,品类竞争越激烈价格战就会越激烈,价格战不仅体现在卖多少钱上,还体现在双方的买量成本上。

本以为抖音要做成天猫,没想要到算法的逼迫下各家直播间都存在“拼多多时刻”,现阶段的抖音直播间成了猫多多,哪怕是珠宝直播间和黄金配饰直播间都出现了9.9米款。

想起了淘宝假货的老梗:“花500块买了一块劳力士,怀疑是假货”。现如今老梗正在抖音各大珠宝直播间上演,收割同样是500买劳力士的那一波人。

而至于流量越来越贵的问题,商家们不得不重新重视短视频流量,“兴趣电商”的提出就已经开始暗示商家们要去做吸引用户的内容,甭管是短视频内容还是直播内容,都要夹杂“兴趣”二字。

换而言之,越缺什么越宣扬自己的要做成什么。

淘宝缺内容,则宣扬自己是内容电商;抖音缺兴趣,则宣扬自己是兴趣电商。总之谁给抖爸爸想要的,抖爸爸就给谁猛灌流量。

现阶段抖爸爸无疑是想要不影响用户体现的能带货的优质内容,看各大直播间流量罗盘占比就能发现,短视频流量占比越来越大,趋势及其明显。

抖音算法的另一面是“填补平台内容空白”,甭管是直播还是短视频。MCN旗下达人的爆火一定是基于该达人新的视频形式或内容填补了平台内容空白,近期爆火的直播间内容和新形式也是如此,填补平台内容空白才更易踩在平台风口上。

所以现阶段去踩平台的短期风口,要么去开拓平台没有的新品类或者小众市场,要么基于兴趣电商的标签下做填补平台内容空白式的新直播间内容,比如:唱歌卖零食、DJ打碟卖洋酒、80岁大爷卖百货等等。

针对于商家的抖音短视频,所谓的“创意”不是你视频拍的有多好,也不是抓住所有用户的眼睛,而是该视频只对于你的目标用户群体起作用,抓你目标用户群体的眼睛!

巨量体系里的视频“创意”与广告体系里的“创意”不同,这里的创意是指用新颖的形式或者视觉化的表达方式展现产品,匹配产品使用场景,很多时候产品即内容,比如前段时间爆火的加特林泡泡枪。

 

抖音开始“内卷”,直播带货如何靠短视频突围? 第1张

 

之所以没有创意或效果差,根本原因是你商家自身对目标用户的不理解,换而言之是对产品的不理解,无法用视觉化的语言表达戳中用户痛点。(模仿爆款一比一翻牌是最高效的产出)

 

抖音开始“内卷”,直播带货如何靠短视频突围? 第2张

 

品有亮点是必须项,带货视频爆不爆多数情况是取决于品,爆品即内容。不需要搞花里胡哨的段子,只需要用抖音轻快的节奏展示产品的特点,配上热门音乐即可,简单粗暴。

 

抖音开始“内卷”,直播带货如何靠短视频突围? 第3张

 

(公众号回复“跑量歌单”,获取跑量bgm歌单完整版)

如果品没有大亮点,必须给品找到一个匹配的使用场景或用途,也就是从实际用户角度出发,给用户一个买你的中肯理由。带货视频不必追求它能有多大的自然爆量,能做到投流高转化就已经是上上签了。

低价是所有品类的必杀技,倘若品没有合适亮了,就用低价话术性诱导引入直播间,留下悬念留下好奇。

有些视频套路是为了跑消耗,有些视频套路是为了跑转化,一定注意两者的区别。

以消耗为目的与以转化为目的视频套路方式,二者本质的区别是低流量高转化与高流量低转化的关系,在当下的抖音环境,除非单品或者功效类产品博取眼球选择后者。

绝大多数的商家应该拥抱前者,走低流量高转化的路数,让标签更精准让定位更垂直。

而以转化为目的带货短视频,应该是以目标用户的喜好和需求为导向,不能因博眼球而做“无效流量”,靠产品本身吸引用户,用爆品本身做文章,挖掘产品视觉化卖点,爆品即内容,顺之产出能带来“有效流量”的带货类短视频。

带货类短视频不仅仅是挂小黄车才叫带货类,引流到直播间导流类短视频也属于带货类短视频。

跑消耗的视频套路是利用一切噱头手段,让用户看下去,黄金三秒吸睛法,要么足够标题党要么足够猎奇。

这种套路的本事是从人性角度出发,对于任何用户都有作用,会不精准,但可以跑动消耗。

这类的视频套路更多是运用在传统app获客跑量视频居多,也就是我们所说的最传统的跑量信息流视频。

从代理商的角度,我只要用尽一切办法能跑动投放消耗即可,能跑量代理商才能赚到投放钱,APP的第一目的就是下载注册拉新,注册下载量就是互联网大厂讲故事的核心,更是其核心资产。

至于用户下载完以后是否能成为你的真正用户,这个我不管,为了拉新哪怕用欺骗式的形式诱导用户注册下载都可以。

所以有很多跑量视频,告诉你“下载就送999”、“88红包秒到账”、“附近小姐姐主动找你聊”、“单身男人归属地”、“0.1元买电视”、“8块8毛8喜提特斯拉”、“仅凭手机号秒借15万”、“1毛钱点外卖”······

总之这类套路的核心就是利用一切手段子碰瓷广告法,拿捏人性,换种委婉的说辞讲违规的东西,包括但不限于:过度承诺、夸大宣传、行业第一、碰瓷营销······

所以这类套路就不适用于带货视频,带货视频核心是以转化为目的而不是以消耗为目的,别杠,虽然消耗好的前提是“转化好”,但是此转化非彼“转化”。

“增长一定要建立在你的产品被验证的基础上,如果你的产品不是一个好产品,增长会让它灰飞烟灭。”——《增长黑客》,放到跑量方向上同样适用。

没有金钱付出单纯骗下载骗点击,用户可以忍一忍或者骂骂娘;一旦牵扯到实际费用支出的欺骗,用户不仅要骂娘,还要搞你评分,搞你直播间,搞你评论区。

商家让流量便宜化最直接的方式就是“内容杠杆”,平台发展的前期我们可以依靠传统电商的打法快速抢占一杯羹,有传统的开车经验,挪用到抖音就是降纬打击,熟悉抖音的流量法则以后就觉得抖音也没什么了不起,投手也就那样而已。

但是究其根本“兴趣电商”,不能只抓“电商”而不管“兴趣”。

抖音的视频爆款一直被称为“流量黑匣子”,一旦靠内容杠杆打开流量黑匣,就相当于抢到了抖音的免费流量入场券,流量便宜到你难以相信。

当所有商家都在重视付费流量的时候,去抓“内容杠杆”是流量便宜化的最直接优化方式。

2021下半场请重视巨量千川,重视短视频流量,尤其重视千川跑视频引流直播间!

来源:卢松松博客 欢迎分享

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